5 CONSEILS POUR RÉUSSIR SA PROSPECTION À L'INTERNATIONAL
Selon un article publié en juin 2022 par la Fabrique de l’Exportation, le bilan concernant l’appareil exportateur français sur ces dernières années est décevant.
Si le site France est attractif pour les investissements étrangers, la question de l’exportation a été peu traitée et les déficits commerciaux s’aggravent. Grâce aux aides à l’export dans le cadre du volet France Relance, les sociétés sont tout de même encouragées à rechercher d’autres marchés cibles en dehors du territoire français.
adapter sa stratégie
Comme vous le faites en France, pour se développer sur le marché international, il est nécessaire de passer par l’étape de prospection. Cela vous permet de regrouper les informations nécessaires afin d’atteindre vos prospects, et de créer une relation durable afin de les convertir en clients réels. Cependant, il ne sert à rien de se lancer à l’aveuglette dans une campagne, puisque la recherche de prospects à l’échelle internationale est considérée comme un risque important. En effet, mal préparée, cette démarche échoue souvent à produire des résultats satisfaisants et demande de mobiliser beaucoup plus de ressources.
Bien que l’objectif soit le même que lorsque vous prospectez en France, il est impératif d’adapter sa stratégie selon les pays ciblés, afin de minimiser les risques. Plusieurs facteurs tels que l’éloignement géographique, les différences culturelles, les barrières légales, la connaissance du marché, la concurrence ou encore les normes sont à prendre en compte car les négliger entraînerait des coûts supplémentaires importants. Chaque pays à ses spécificités et l’on ne vend pas son produit de la même manière en France qu’en Chine ou au Brésil.
Ces dernières années, les outils se sont multipliés et simplifient la prospection à l’international. Le processus se numérise notamment de plus en plus. Pour votre prospection digitale multicanale, appuyez-vous sur l’outbound marketing, qui se fait via les réseaux sociaux, les newsletters, etc., et sur l’inbound marketing, qui s’appuie sur les campagnes d’emailings ou encore les campagnes SMS.
Autant d’outils à maîtriser pour réussir dans l’arène globale. Il est également indispensable de préparer sa prospection en amont, de garder une stratégie multicanale et d’assurer un suivi à court et à moyen terme.
Vous souhaitez lancer votre business en dehors de vos frontières ?
Voici nos 5 conseils pour réussir votre prospection à l’international :
1 : L'ÉTUDE DE MARCHÉ
Faire de la prospection à l’échelle internationale est un travail qui se prépare en amont afin d’éviter les pertes de temps, d’argent et d’énergie. Avoir une bonne connaissance de votre marché cible à l’étranger est donc indispensable. Cela comprend notamment l’analyse des risques, des spécificités du pays, des habitudes des consommateurs et de la clientèle locale.
Vous devez donc vous poser les bonnes questions afin d’identifier le plan à suivre. Vos offres correspondent-elles à un vrai besoin dans le pays ciblé ? Comment seront-elles accueillies ? Quels sont les éventuels freins socio-culturels ? Quel est l’état de la concurrence ?
Analyser le comportement des prospects est une étape essentielle, car vous pouvez trouver des différences de taille par rapport à votre zone d’expertise habituelle. Pour en apprendre davantage, vous pouvez par exemple mettre en place une solution de marketing automation afin de comprendre ce que les consommateurs recherchent, leurs centres d’intérêt, les informations qu’ils consultent, etc.
Ainsi, si vous souhaitez exporter du tabac en Inde, il faut savoir que la publicité pour les cigarettes ou produits du tabac est interdite sur la plupart des médias.
A partir de ces informations, vous pourrez alors élaborer des personae ou profil types, que vous pourrez ensuite exploiter dans votre stratégie de communication. Ces profils vous permettent de déterminer qui sont vos acheteurs, quels sont leurs comportements, leurs objectifs, leur manière de penser, les lieux où ils achètent et la période d’achat.
Profitez également des documents à votre disposition sur Internet, comme les études de marché par pays. Cela sera d’autant plus facile pour les pays développés qui comprennent des marchés matures. Vous trouverez aussi les fiches proposées par la CCI, France Diplomatie ou Business France. Vous pouvez également commander des études plus approfondies dans des cabinets privés spécialisés
2 : ADAPTER VOTRE COMMUNICATION
Une fois vos prospects déterminés, il faut impérativement adapter votre communication au pays cible et à ses spécificités. Nous avons vu précédemment les différents canaux de prospection. Ces outils peuvent varier d’un pays à l’autre, et votre message aura peut-être besoin d’être modifié selon la culture.
Tout d’abord, un des premiers outils pour votre communication est votre site Internet. Cependant, il ne suffit pas de traduire celui-ci pour attirer votre audience cible. Il vous faut aussi maîtriser la «localisation», c’est-à-dire l’adaptation de votre site et de son référencement au marché local, à sa culture et à son dialecte. Cela comprend l’adaptation des médias selon le pays, l’intégration d’expressions locales, l’adaptation des devises, des numéros de téléphones, etc. Votre site doit être accueillant, compréhensible et facilement navigable.
La dimension interculturelle doit être prise en compte dans votre communication. Ainsi, certains pays préfèrent recevoir des documents papiers/catalogues, tandis que d’autres privilégient les emails. Pour les pays les plus matures, on privilégie une stratégie multicanale. De même, le message transmis doit être adapté. Les Français sont davantage friands de l’aspect visuel tandis que les Allemands recherchent les informations pratiques avant toute chose. Dans certains pays où la dimension orale est plus appréciée, favorisez les échanges de vive voix par téléphone ou physiquement. Finalement, des détails comme la couleur utilisée pour votre campagne peuvent avoir des significations différentes selon les cultures.
Ainsi en Chine, le rouge symbolise la chance et le bonheur, tandis que le vert a généralement une signification négative et est relié à l’adultère ou la colère.
Votre pitch, outil essentiel pour présenter votre entreprise en seulement quelques minutes, devra aussi être adapté selon votre cible. Finalement, les réseaux sociaux sont aujourd’hui un outil efficace pour toucher vos prospects dans le monde entier.
3 : LES BONNES PRATIQUES
Se lancer à l’international est une aventure palpitante et une opportunité de développer son entreprise. Cependant, cela représente un coût, et l’on ne sait pas toujours dès le départ si cette aventure sera couronnée de succès.
C’est pourquoi il est intéressant de profiter des aides qui sont mises à votre disposition. Par exemple, l’assurance prospection BPI France indemnise les dépenses de prospection des entreprises qu’elles remboursent en fonction du chiffre d’affaires à l’export réalisé. Vous bénéficiez donc d’une assurance contre le risque d’échec de vos démarches.
Ensuite, si vous débutez dans l’exercice de prospection à l’international, pensez aux salons internationaux ou foires, qui sont peu engageants pour vous. Cela vous permettra de rencontrer vos prospects et d’établir un premier contact. Mieux vaut commencer en étant visiteur afin de récolter un maximum d’informations.
Finalement, assurez-vous le plus tôt possible de la solvabilité de vos futurs clients, c’est-à-dire de leur capacité à payer. Le risque est d’autant plus important si vous travaillez à distance. Il est là encore important d’anticiper, afin de prospecter de manière fiable et efficace et d’atteindre vos objectifs.
4 : APPUYER-VOUS SUR DES TALENTS À L'INTERNATIONAL
Pour faire de la prospection à l’international, mieux vaut s’appuyer sur une équipe qui maîtrise la langue du marché que vous ciblez et qui a de l’expérience et une connaissance du terrain. Choisissez aussi des membres ayant une bonne connaissance du pays et de ses us et coutumes.
Pour prospecter à l’international, pensez aussi à l’externalisation, c’est-à-dire déléguer à des professionnels qui assureront votre réussite. Ainsi vous pourrez vous appuyer sur des professionnels qui réaliseront pour vous votre service export externalisé, dont la prospection à l’international. Ils se chargeront de l’identification des clients, partenaires et fournisseurs étrangers.
Finalement, le VIE est aussi un bon moyen de prospecter et de développer ses ventes à l’international. Cela permet aux entreprises de confier à un jeune de 18 à 28 ans une mission professionnelle à l’étranger, jusqu’à 24 mois. Les VIE peuvent ainsi être présents sur place dans votre pays cible et démarcher les distributeurs, visiter les prospects et les clients, représenter votre entreprise lors de salons, etc.
5 : FAITES-VOUS ACCOMPAGNER
Vous n’avez jamais exporté à l’étranger ou n’êtes pas sûr de comment commencer à prospecter ? Faites appel à des organismes ou prestataires spécialisés qui vous aideront dans votre stratégie export et prospection. Vous bénéficierez ainsi de leur expérience et de leur réseau, ainsi que de leur connaissance du marché cible. Ils vous guideront dans votre processus et vous éviteront de faire des erreurs qui pourraient s’avérer coûteuses.
Pensez aussi à l’export collaboratif, c’est-à-dire le partage des ressources avec d’autres producteurs ou exportateurs de votre secteur afin d’aborder les marchés internationaux.
Cette collaboration permet ainsi à chacun d’avoir une meilleure visibilité et d’être plus attractif pour les prospects. Cette opération diminue aussi vos dépenses, puisque les coûts de promotion et prospection sont mutualisés et le réseau est partagé.
De son côté l’OSCI, la fédération des sociétés privées dédiées au développement international des entreprises, propose un panel d’actions allant du diagnostic produit ou marché à l’accompagnement de votre société sur le terrain.
Chez CBCI, nous vous accompagnons dans votre stratégie export. Nous mettons notre expertise à votre disposition pour réaliser un business plan en 6 étapes : diagnostic export, structuration des exports, études, sélection du marché, stratégies, moyens et méthodes.
EN résumé
Vous voulez exporter votre business à l’international et vous maîtrisez déjà l’étape de prospection en France ? Il est alors nécessaire d’adapter votre stratégie à votre pays cible. En effet, les différences culturelles, géographiques ou politiques rendent souvent l’exercice de la prospection internationale compliqué.
Cependant, grâce aux nouveaux outils, à une bonne connaissance du marché et à l’intelligence interculturelle, votre entreprise ne pourra que bénéficier du contexte de mondialisation et d’ouverture des marchés.
Chez CBCI, nous vous accompagnons dans toutes les étapes de votre exportation et nous nous chargeons de trouver des prospects, d’adapter votre stratégie communication, ou encore de vous représenter sur les salons internationaux. Nous vous ouvrons également les portes de notre réseau, comprenant plus de 1 500 clients et prospects au sein de 5 continents.
Nous disposons également d’une équipe multiculturelle parlant le français, l’anglais, l’espagnol, l’italien, l’allemand, le mandarin, ou encore le russe. De plus, nous travaillons avec PBI France.
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